Łowcy z kotłowni

Nikt mi nie dał takiego prawa, więc pozwalam sobie na to zupełnie samozwańczo. Na swoje usprawiedliwienie mogę tylko napisać, że od ćwierć wieku jestem związany z rynkiem kapitałowym, jako uczestnik, spekulant, obserwator, analityk, dziennikarz, ba nawet jako bloger (niegdyś zwany felietonistą). Oprócz tego mam za sobą całkiem sporo tekstów, również krytycznych o funkcjonowaniu rodzimego rynku kapitałowego, nagrodę Stowarzyszenia Inwestorów Indywidualnych “za szczególne zasługi w edukacji środowiska inwestorskiego”. Dodatkowo zaś po wykładzie w 2017 roku na temat etyki w branży finansowej podczas 7. Fund Forum Analiz Online, jeden z moich znajomych nazwał mnie “kaznodzieją rynku” (mam nadzieję, że była w tym raczej sympatia, niż ubolewanie). Miało jednak być zupełnie nie o mnie. Powyższe jest tylko argumentem na rzecz prawa do przyznania samozwańczej nagrody na NAJLEPSZĄ KSIĄŻKĘ DOTYCZĄCĄ…

I tu pojawia się znów problem. Chciałbym napisać, że to najlepsza książka o rynku finansowym, najlepsza książka o inwestowaniu, najlepsza książka o psychologii inwestowania (w tym chciwości i strachu), ale to nie będzie prawda, za wyjątkiem ostatniego elementu. Bo to nie książka o rynku finansowym, tylko pseudofinansowym, nie o inwestowaniu tylko o patologiach inwestycyjnych. No ale może to jest jakaś diagnoza rzeczywistości, w której znajdujemy się tu i teraz, w 2018 roku, po 27 latach funkcjonowania rynku kapitałowego w Polsce.

A nagrodę otrzymuje…

Mateusz Ratajczak za książkę Łowcy z kotłowni. Dziki świat finansowych naciągaczy.

Żałuję, że nie wpadłem na pomysł, żeby po opublikowaniu przez autora głośnego reportażu w portalu Money.pl nie odezwać się do niego, z propozycją napisania czegoś więcej i żebym wydał jego książkę pod marką Linii. Co się stało to się nie odstanie, i teraz będę polecał i propagował tę książkę wszędzie i wszystkim. Zwykłym Kowalskim, którzy nie mają pojęcia o rynku, takim, którzy myślą, jak tu łatwo i bez problemu zarobić pieniądze, ludziom z “prawdziwej branży finansowej”, a przede wszystkim pracownikom naszego nadzoru (Komisji Nadzoru Finansowego), ale o tym trochę później.

Podatna gleba

Gdy przez pierwsze lata naszego rynku czytałem przede wszystkim literaturę amerykańską, co jakiś czas trafiałem na opisy przekrętu zwanego “boiler room”, czyli kotłownia. Brutalnego sposobu naciągania i manipulowania zwykłymi ludźmi, żeby wyciągnąć od nich pieniądze pod płaszczykiem inwestycji. To wszystko brzmiało tak egzotycznie i wyglądało na to, że w Polsce taki przekręt jest niemożliwy. Niemożliwe jest naganianie na akcje, bo licencjonowani maklerzy, doradcy inwestycyjni, pracownicy biur maklerskich, zgodnie z prawem nie mogą takich rzeczy robić. Nie można było wydzwaniać do przypadkowych ludzi i zachęcać ich do inwestowania.

Nie można było, ale to się działo. I nie na rynku regulowanym tylko tuż obok. Na jego obrzeżach. Co więcej grunt pod działania opisane przez Ratajczaka tworzył się powoli i systematycznie w legalnej branży – banki, ubezpieczenia, produkty inwestycyjne, kredyty. Wszędzie tam gdzie najważniejsze były plany sprzedażowe i prowizja od produktu sprzedanego klientowi, etyka powoli choć systematycznie korodowała.

To co opisuje Ratajczak, czyli ludzie, którzy bez mrugnięcia okiem wyszukują ofiary, żeby ich namówić na superokazje, które za chwile przeminą nie różni się tak bardzo od namawiania na niechciane karty kredytowe, kredyty większe niż klient chciał pierwotnie i namawianie do lokowania nadwyżki, w niezrozumiałe polisy, certyfikaty, obligacje korporacyjne.

Skrypty sprzedażowe są używane wszędzie. Krok po kroku pokazujące, jak rozmawiać z klientem, jak rozwiewać jego wątpliwości, jak uderzać w najbardziej wrażliwe miejsca. Te opisywane w książce, są tylko “bardziej”. Idą nieco dalej, bo determinacja tych, którzy stoją za przekrętem jest ogromna.

Czym różni się “naganiacz” z kotłowni opisanej przez Mateusza Ratajczaka od “doradcy finansowego”, który ma swoje wtyki w kolekturach Lotto w regionie i dostaje kontakt do klientów, którzy wygrali większe kwoty pieniędzy (słyszałem niegdyś o takim). On dzwoni i namawia. Na coś od czego ma prowizję, na coś czego wcale nie zamierza zrozumieć, na coś na czym może klient straci, a może zyska. Dla niego nie ma to znaczenia. Ważne, że jest tłuściutka prowizja. A instytucja finansowa (jak najbardziej legalna), nie dopytuje, nie docieka. Jeśli ewentualnie coś pójdzie nie tak, zasłoni się standardową formułką, że pracownik nie był naszym pracownikiem, tylko osobą współpracującą, a my oczywiście nie pochwalamy nieetycznych zachowań i już zerwaliśmy współpracę. Ile razy to już słyszałem.

Książka Ratajczaka jest przerażająca, bo pokazuje skąd bierze się niskie zaufanie do całej branży inwestycyjnej. Ludzie nie rozróżniają legalnych i rozsądnych propozycji, od przekrętów i wałków. Ale te drugie są medialne, więc wrzuca się wszystko do jednego worka. Nie zliczę tekstów dziennikarskich, w których padały sformułowania, że ludzie tracili pieniądze w wyniku działań nieuczciwego maklera. Choć zwykle to był jakiś samozwańczy doradca, sprzedawca, bez legalnych uprawnień.

Brak zaufania wiąże się też z rozmywaniem pojęć. Polisy inwestycyjne, które wcale nie są inwestycjami, tylko maszynką do generowania prowizji, doradcy finansowi, którzy naganiają, a nie doradzają, gwarantowane zyski, które okazują się w najlepszym wypadku nadużyciem, modele, obietnice, symulacje.

Naturalnie na prawdziwym rynku kapitałowym dochodzi do oszustw, manipulacji i przekrętów. Co jakiś czas są ujawniane i czasami nawet przestępcy ponoszą karę (tak wiem, jak to brzmi, ale to jest rzeczywistość). Jednak prawdziwe pole do popisu dla oszustów jest właśnie na obrzeżach rynku pod płaszczykiem forexu, kryptowalut, inwestycji w surowce, nieruchomości, akcje zagranicznych spółek. Na co tylko wyobraźnia organizatorom procederu pozwala. Oni nie mają skrupułów, i dlatego bywają skuteczniejsi.

Oszukanie ludzi jest o tyle atrakcyjne w przypadku potencjalnych inwestycji, że większość z nas nie chce się przyznać, że została wystrychnięta na dudka. Pisała o tym między innymi Maria Konnikowa (Myśl jak oszust). W kolejnych rozmowach przeprowadzanych przez Ratajczaka z ofiarami oszustwa tylko się to potwierdza. Do tego jeszcze dochodzi traktowanie ich jak frajerów, którym się należało przez organy ścigania i …. mamy doskonałe miejsce do funkcjonowania oszustów.

Świetnie, że autor włączył do swojej książki rozmowy z dwójką psychologów – Tomaszem Witkowskim i Tomaszem Grzybem. Krok po kroku wyjaśniają mechanizmy nie tylko stojące za oszustwem, ale co ważniejsze, to dlaczego zwykli ludzie zaczynają pracować w “kotłowniach”, kiedy wyłączają się im hamulce moralne i jak trudno im się z tego później wycofać.

Kuba, 25 lat (wcześniej pracował w call center jednego z operatorów komórkowych

 -A czym różni się naciąganie na nowy abonament od naciągania na inwestycję? Niczym. Kłamiesz, ile możesz, i tu i tu. Przy tym całym foreksie kłamać można więcej, bo nikt się na tym nie zna.

[…]
Karolina […] dosyć bezkompromisowo podchodziła do kwestii pieniędzy innych ludzi. Skoro są skłonni kupować zdrowotne garnki lub inwestować w niezrozumiałe instrumenty finansowe, to są kretynami. A kretynom należy się nauczka.

Nadzór

Jak to wszystko jest możliwe, skoro w branży (tej prawdziwej) maklerskiej, funduszy inwestycyjnych cały czas się słyszy o regulacjach, kontrolach, nowych wymaganiach, które trzeba spełnić. No jak?

Już sama lektura forów internetowych pokazuje, że proceder trwa przynajmniej kilka lat. Komisja Nadzoru Finansowego wie o agresywnej sprzedaży od dawna. Przez lata ograniczała się do wydawania biuletynów o “ryzyku inwestycyjnym”. Nikt ich nie czytał. Niewielu miało pojęcie, że istnieją.

[…]

Kilka miesięcy po jednej z pierwszych publikacji w Money.pl na temat kotłowni trafiłem na nieoficjalne spotkanie do Komisji Nadzoru Finansowego. Wraz ze mną był tam już eksdziennikarz Łukasz Pałka. A naprzeciw nas czwórka przedstawicieli KNF – ludzie odpowiadający za rynki finansowe oraz prawnicy. Atmosfera? Bardziej niż dziwna. Wymagali ode mnie ujawnienia umowy, którą podpisałem w kotłowni. Przez dłuższą chwilę urzędnicy i ludzie, którzy mają walczyć z patologią na rynku finansowym, nie potrafili zrozumieć, że tam nic nie znajdą. Że na tak banalnych detalach przestępcy się nie wywracają. Nie ma tam obowiązku kłamania, nie ma tam ani słowa o doradzaniu lub inwestowaniu. Były tylko usługi marketingowe. Jedyna rada, jaką mieli dla potencjalnie oszukanych klientów? Nagrywać rozmowy z doradcami.

Długo odnosiłem wrażenie, że KNF ma mnie za zwykłego pieniacza. Człowieka, który bezpodstawnie ich krytykuje. Skala problemu została odkryta chyba dopiero w momencie, gdy do prokuratur zaczęły spływać kolejne doniesienia o popełnieniu przestępstw. W KNF drgnęło. Dziś przynajmniej korzysta z listy ostrzeżeń publicznych. To nie powstrzymuje przestępców przed ich działalnością, ale to więcej niż nic.

Cóż mogę do tego dodać. Branża finansowa utyskuje od lat na różnego rodzaju działania nadzoru. Ale w kuluarach, nieoficjalnie. Nikt nie chce się narazić organowi, który nadaje i odbiera licencje. Kuriozalne opowieści (no dobra sprzed lat), jak prezesi wielkich banków drżą przed posiedzeniem komisji, żeby WRESZCIE dali licencję na kolejny fundusz przechodziły z ust do ust. Podobnie jak wiele innych, aktualnych.

Branża (w tym branża dziennikarska) ma ubaw, gdy przy kolejnym przekręcie padają słowa ze strony urzędników, że to nie ich działka, bo podmiot nie miał licencji, więc nie podlega nadzorowi –  tak było choćby na początku przy Amber Gold. Ale to śmiech przez łzy, z kolejną dokręcaną śrubą tym, którzy chcą działać legalnie i uczciwie. Branża finansowa w Polsce od kilku lat się nie rozwija. Rozwijają się wyłącznie działy prawne, spełniające kolejne wymogi. I działy IT, wdrażające te wymogi. A to kosztuje. Na rozwój produktowy nie zostaje wiele siły i pieniędzy. Głośno nikt tego nie mówi.

To co pisze Ratajczak jest tylko potwierdzeniem tego stanu.

W 2001 roku, gdy prowadziłem portal futures.pl zamieściłem na nim wskazówki, jak unikać oszustw na rynkach finansowych. To były dopiero początki “naganiaczy”. Wskazówki były tłumaczeniem broszury wydanej przez National Futures Association, czyli amerykańskiego nadzoru nad rynkami terminowymi (za ich zgodą).

Jak unikać oszustw

Dlaczego musiałem sięgać za ocean? Bo w Polsce nic takiego nie istniało. Mam przekonanie, że do dziś takiego odpowiednika nie znajdziemy. Prostych i krótkich wskazówek. Jest za to absurdalna kampania przeciw kryptowalutom oraz promocja aplikacji o wątpliwej użyteczności z punktu widzenia zwykłego Kowalskiego (Pieniądze można łatwo wtopić lub wyrzucić w błoto). Ten budżet można było wykorzystać na kilka spotów telewizyjnych i kampanię społeczną, jak rozmawiać z naganiaczami – odmawiać, odmawiać, odmawiać. Mogłoby być uniwersalne odnieść do niezrozumiałych inwestycji, kryptowalut, garnków, dywanów, nieruchomości. Można też zatrudnić Ratajczaka do napisania serii poradników “Typowe metody naciągania”.  Ale do tego chyba trzeba chęci. A nie mam przekonania, że te chęci istnieją.

Nie zapobiegniemy temu, że będą istnieć oszuści i że ludzie będą dawać się oszukiwać. Ale możemy ich uczulać na typowe schematy. Książka Mateusza Ratajczaka Łowcy z kotłowni w moim przekonaniu zrobi więcej dobrego niż Lista Ostrzeżeń Publicznych.

Dodam jeszcze jako suplement. Żeby mieć pojęcie o tym, jak wygląda rynek „wałków finansowych” warto przeczytać książkę Latające słonie napisaną przez osobę ukrywającą się pod pseudonimem Piotr Schneider. Książka jest opisem śledztwa prowadzonego przez autora w latach 2010/2011, mającego na celu odkrycie i opisanie różnych sposobów oszustw stosowanych przez Polaków działających na Wyspach Brytyjskich. Więcej na ten temat pisałem kilka lat temu.

Łowcy z kotłowni, M. Ratajczak

 

Łowcy z kotłowni, Mateusz Ratajczak

Wyd. Wydawnictwo WAM, 2018

Podziel się

4 komentarze do “Łowcy z kotłowni”

  1. Świetny wpis. I zapewne świetna książka.

    Nieco szerzej (oszustwami na dużą skalę, ale nie tylko na rynku finansowym ale np. farmaceutycznym) zajęli sie autorzy ksiażki „Złapać frajera” (Phishing for fools, Akerlof, Shiller) która została bardzo dobrze przetłumaczona na polski.

    Tłumacz wierzył, że powstanie książka, która opisze polskie przypadki takich oszustw. Chyba własnie powstała – a następna będzie pewnie poświęcona w całości GetBack…

  2. Przyznam, że ja nie wierzę w przypadki. Narracja pod tytułem mamy nieudolne urzędy, nikt nie podejrzewał to standardowa praktyka. Z resztą wygodna i bezpieczna dla wszystkich stron.

    Parę lat temu współpracowałem ze spółką dostarczającą rozwiązania IT na terenie całego kraju. Firma dość szybko rozrosła się. Po przekroczeniu obrotu sięgającego kilkudziesięciu milionów złotych sytuacja nieco zmieniła się. Pewni przedstawiciele sektora publicznego sami zaczęli pukać do drzwi. Ich oferty były trudne do odrzucenia.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *