Myśl jak oszust

Siedzimy w przestronnej sali w biurowcu w centrum Warszawy. Jest wczesny wieczór. Z okien rozciąga się widok na panoramę miasta. Choć w Polsce rynek finansowy już śpi, w Nowym Jorku trwa wciąż sesja giełdowa. Czekam na spotkanie z zarządzającym pewnego funduszu wysokiego ryzyka. Poproszono mnie o weryfikację i ocenę jego metod. Zarządzający ma polskie nazwisko, ale imię skrócone po amerykańsku i właśnie tak wszyscy się do niego zwracają. Mimo tego, w dokumentach rejestrowych spółki, którą reprezentuje wpisana jest swojska rodzima wersja imienia. Od jakiegoś już czasu zarządza pieniędzmi polskich klientów. Podobno ma ogromne doświadczenie w handlu na rynkach. Jest specjalistą od opcji walutowych. Moi zleceniodawcy są nim zachwyceni. Nie tylko uzyskiwanymi stopami zwrotu, ale też jego osobowością. Ujmujący, serdeczny, w biurze ma fantastyczną kolekcję cygar.

Rozpoczyna się nasza rozmowa. Zarządzający uśmiechnięty, pozwala sobie na drobne żarciki. Wkrótce przechodzę do pytań o biznes.

– T. powiedz mi, kto zarządza portfelami klientów?

– Oczywiście ja.

– W jaki sposób to robisz, skoro siedzisz tu i rozmawiamy razem, a na jednym z rachunków do którego mam podgląd widzę, że wciąż dokonywane są transakcje.

– Ach. Mam jeszcze jednego tradera w Chicago, który również handluje.

– Dlaczego w dokumentach nie ma nic o tym, że ktoś jeszcze zarządza portfelami?

– Bo to nowo zatrudniony człowiek. Jest dopiero od tygodnia.

– I uważasz, że to tak nieznacząca informacja, że nie poinformowałeś nas o tym wcześniej?

Mój rozmówca cały czas jest uśmiechnięty i odprężony. Odpowiada z wyraźną nonszalancją, tak jakby przypomniał sobie, że zapomniał włożyć krawat. Ot, błahostka, której nie warto poświęcać zbyt dużo czasu.

Poprosiłem o numer telefonu do nowego tradera, żeby z nim porozmawiać.

– Wiesz, w tej chwili nie bardzo mogę dać ci do niego telefon, bo jesteśmy w trakcie przeprowadzki.

– Rozumiem. W takim razie, w jaki sposób dokonuje transakcji?

– Zrobił sobie tymczasowe biuro w taksówce. Handluje jeżdżąc i nadzorując przeprowadzkę.

W tym momencie moi zleceniodawcy, którzy siedzieli razem z nami w pokoju zrobili wielkie oczy. Zaczęło do nich docierać, że coś jest nie tak, choć ton i zachowanie ich potencjalnego partnera sugerowało, że wszystko jest zupełnie naturalne.

Współpracowali z nim już od jakiegoś czasu. Byli pod wrażeniem opowiadanych historii, zbudowanego wizerunku. Prośba o to, abym zweryfikował go nie była wyrazem ich niepokoju. To raczej ja sugerowałem sprawdzenie kilku elementów. Mając pewne doświadczenie na rynkach, niektóre rzeczy wyglądały zbyt cudownie. Nie trzeba było specjalnych umiejętności, żeby sprawdzić historię tego człowieka w bazie danych amerykańskiego nadzoru. Dostępnej dla każdego i bezpłatnie. Specjalista od zarządzania miał tam już „swoją” historię, zakończoną grzywną i oskarżeniem o oszustwa finansowe. W Polsce był jednak nieznany.

Dlaczego moi zleceniodawcy tego nie zweryfikowali? Dlaczego poddali się wizerunkowi wyluzowanego tradera, który gadał okrągłe słówka, które w zasadzie były pustosłowiem?

Dlaczego ludzie dają się oszukiwać?

Takich “dlaczego” jest całe mnóstwo. Nie dam odpowiedzi na to pytanie. Można je znaleźć w książce Marii Konnikowej, Myśl jak oszust, żeby nie dać się oszukać. Autorka skończyła  psychologię na Uniwersytecie Columbia i stara się krok po kroku przeanalizować metody działania oszustów. Nie tylko działających na rynkach finansowych. Ludzi, którzy kradną tożsamość, zaprzyjaźniają się z nami, aby odnieść jakieś własne korzyści. Bez skrupułów, bez zastanawiania się, że oszukanym być może zawala się życie.

Dużą część książki stanowi prezentacja i opis różnego rodzaju błędów poznawczych. Czyli tych naszych niekonsekwencji w działaniu i postrzeganiu świata, które sprawiają, że od czasu do czasu pakujemy się w kłopoty. A równocześnie, wykorzystywane przez profesjonalnych hochsztaplerów stają się bronią, przed którą bardzo ciężko się jest obronić.

Prawdziwy mistrz hochsztaplerki do niczego nas nie zmusza, stajemy się jego wspólnikami w działaniu na własną zgubę.

Przypomnijmy sobie szał na kredyty frankowe i hossę na rynku nieruchomości. Teraz łatwo jest oskarżać przedstawicieli (sprzedawców) banków. Ale wtedy wiele osób samo chciało nieco większy kredyt, żeby mieć kilka metrów więcej. Sprzedawca oczywiście miał z tego tytułu większą prowizję. Ale do niczego nie namawiał. To my sami wybieraliśmy.

Mistrzowie manipulacji

Oni nam tylko pomagali. Konnikowa przytacza wyniki badań, z których wynika, że około 10 procent sprzedawców odznacza się cechami niezbędnymi do manipulacji i oszustw. Jeśli instytucje, w których pracują przymkną oko na niektóre działania, droga do nadużyć staje się wolna. A jeśli kierownicy zaczynają żyć wyłącznie realizacją planów sprzedażowych, mamy mieszankę wybuchową.

Dopóki pragniemy magii, rzeczywistości większej niż nasze zwykłe życie, dopóty będziemy łatwym łupem dla oszustów.

Książka jest naszpikowana dziesiątkami przykładów różnych oszustw i manipulacji. Z różnych dziedzin życia. Mimo, że nie ma tam odwołań do rynku polskiego, czytając o piramidzie Franklin Syndicate z 1899 roku, nie sposób nie pomyśleć o Ambergold. Zwłaszcza w ostatniej fazie, gdy ludzie się upierali, że to nagonka na uczciwego przedsiębiorcę, który rzucił rękawice bankom. Kolejne historie, których nie weryfikowali dziennikarze, poddając się urokliwym narracjom, przypominają to co działo się w polskich mediach przy promowaniu Piotra Kaszubskiego – najmłodszego polskiego milionera, czy wcześniej przy okazji projektu giełdowego Piotra Tymochowicza (Infinity SA).

Technika nie sprawia, że stajemy się bardziej światowi czy mądrzy. Nie zapewnia nam ochrony. Stanowi tylko nowy kontekst dla tych samych, starych jak świat sposobów oszukiwania ludzi.

Nowe technologie – stare pomysły

Na portalu niebezpiecznik.pl co jakiś czas opisywane są różne sposoby współczesnych oszustw. Przy wykorzystaniu maili, portali społecznościowych, a nawet tradycyjnej poczty. Część spamu, który przychodzi na nasze skrzynki jest pisana, tak nieudolnym językiem, że ludzie dziwią się, w jaki sposób ktokolwiek może uwierzyć w tak nieporadną intrygę. A jednak, w tej nieudolności jest metoda.

Oszuści zorientowali się, że banery, które wyglądają za dobrze przyciągają zbyt wiele osób. Eliminacja pochłania wówczas za wiele czasu i środków. Najlepiej, jak wpadną ci naprawdę głupi.

W książce opisane są krok po kroku kolejne fazy omotania ofiary przez oszustów. Ci najwytrwalsi i najlepsi potrafią cierpliwie czekać miesiącami, a nawet latami na to, aż zbiorą owoce.

Patologiczni oszuści

Autorka próbuje również opisać i wyjaśnić fenomen patologicznych kłamców i oszustów. Tych, którzy są łapani, odsiadują karę i za moment znów robią to samo. I znów mogę skorzystać z własnej historii. W 2002 roku mój były naczelny, z który pracowałem wcześniej przez kilka lat, zaproponował mi objęcie funkcji zastępcy redaktora naczelnego „Magazynu Finansowego”. Magazyn był dodatkiem do dziennika wydawanego przez budowany wówczas koncern medialny skupiony wokół spółki giełdowej 4Media. Dzień po przyjęciu propozycji jechałem pociągiem do mojego rodzinnego miasta. Spotkałem dobrego znajomego i wspólnie rozmawialiśmy. Szybko wyniknęła kwestia mojej nowej pracy zwłaszcza, że prezesem spółki 4Media, był człowiek, który pochodził z mojego miasta. Gdy padło nazwisko Dariusza K., mój znajomy zaczął się śmiać.

– Darek? Chodziłem z nim do klasy. Jest winien pieniądze chyba całemu miastu. Parę tygodni temu, spotkaliśmy się i od razu zaproponował mi biznes. Chciał, żebym mu podżyrował kredyt na „jaguara”.

Okazało się, że w lokalnych mediach osoba obecnego prezesa 4Media, była bardzo dobrze znana. Mówiąc w skrócie – niezbyt rzetelny kontrahent.

Ta rozmowa w pociągu dużo mnie kosztowała, ale prawdopodobnie uchroniła mnie i wiele osób przed kosztownymi złudzeniami. Przyjąłem zobowiązanie, jednak czujnie przyglądałem się działaniom prezesa spółki. Przy pierwszych niezapłaconych pensjach, dość ostro zacząłem patrzeć na ręce. A zestaw opowieści prezesa i jego ludzi, o tym, że pieniądze już za chwilę będą na kontach był imponujący. Plus inwestorzy, którzy mieli dokapitalizować spółkę i wiele innych, a tymczasem w gazetach (do niego należało również „Życie”) odłączano telefony, z powodu niezapłaconych rachunków. Historię tę opisałem w formie listu, opublikowanego na łamach Gazety Wyborczej.

Konnikova nie daje prostego przepisu na ochronę przed krętaczami. Raczej zdaje się sugerować, że nie trzeba mieć jakichś specjalnych cech, by paść ofiarą oszustwa. Może się to zdarzyć każdemu z nas. Nawet z tytułami profesorskimi. Niektórzy mogą nawet dać się wystrychnąć na dudka, kilka razy z rzędu. Wystarczą odpowiednie okoliczności emocjonalne, żeby nasza czujność została osłabiona. Najważniejszą bronią, jest uświadomienie sobie istnienia tych wszystkich pułapek, w naszym osądzie świata.

Myśl jak oszust, A. Konnikova

Myśl jak oszust, żeby nie dać się oszukać, Maria Konnikova

Wyd.: Agora, 2016

Tłum.: Agnieszka Mitraszewska

Podziel się

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *